17 juin 2019 upsa-agvs.ch – Le camp marketing pour garages est devenu un événement fixe dans l’agenda de la branche automobile suisse. Andreas Block de la ZHAW explique pourquoi la clientèle constitue le « trésor » des garagistes.
 
sco. Cent participants ont fréquenté les 14 sessions au club de golf du lac de Sempach à Hildisrieden (LU) et y ont obtenu des informations sur les nouvelles tendances et sur les opportunités en marketing et en vente. Ivo Streiff, CEO de Carforyou, a présenté sa nouvelle plateforme en ligne, mettant au défi Autoscout, le leader de la branche. Jean-Claude Bopp (Bopp Solutions) a présenté ses étiquettes de prix numériques, qui devraient rendre la vente de voitures d’occasion plus efficace, et Michael Hartschen a évoqué le développement de la personnalité sous le titre « Einfachheit im Verkauf » (la simplicité dans la vente).
 
Andreas Block, enseignant à l’institut d’informatique de gestion à la ZHAW à Winterthour, a lui aussi eu de nombreux auditeurs. L’ancien manager Volvo, qui a travaillé par la suite et pendant plusieurs années dans le conseil pour diverses marques, a expliqué l’importance du professionnalisme dans la gestion de la clientèle et pourquoi il ne faut surtout pas négliger les clients existants malgré l’enthousiasme suscité par l’acquisition de nouveaux clients. Il a illustré ce qu’il entend par la gestion de garage basée sur des données avec des chiffres surprenants. Dans les garages suisses, seules 35 % des données des clients contiennent une adresse e-mail et 20 % d’entre elles ne comportent pas de numéro de téléphone. « Comment voulez-vous contacter ces clients ? », demande l’enseignant de la ZHAW. AUTOINSIDE s’est entretenu avec Andreas Block.

 
M. Block, qu’est-ce que la gestion de garage basée sur des données ?
Andreas Block : Pour un garagiste, la gestion de garage basée sur des données consiste à planifier ses objectifs en définissant sa charge de travail pour vendre un véhicule. Prenons un exemple : si je souhaite vendre 100 voitures en un an, je sais qu’il me faut 500 contacts ou 180 courses d’essai. Une base de données solide m’aide à décider comment obtenir ces 500 contacts et 180 courses d’essai. Dans la pratique, force est de constater que l’on néglige souvent les facteurs d’influence en passant directement du problème à l’action. Pour revenir à l’exemple susmentionné, il manque encore 30 véhicules pour atteindre l’objectif annuel. Le garage décide alors aussitôt de « créer un modèle spécial ou de proposer un rabais. » Il serait plus habile d’analyser le fichier clientèle et d’y trouver les clients potentiels que l’on souhaite contacter directement.
 
Cela ne concerne-t-il que les clients existants ?
Non. Lors de la planification et du pilotage des ventes, je me demande ce qu’il faut pour vendre une voiture. Et pour revenir aux 100 voitures : combien d’entre elles puis-je vendre à ma clientèle existante et combien de nouveaux clients dois-je acquérir ? Pour conquérir de nouveaux clients, il me faut un nombre bien plus élevé de contacts que pour les clients existants.