Ventes directes et modèles d’agence
La majorité des clients préfèrent acheter une voiture chez le concessionnaire
31 août 2022 agvs-upsa.ch – Trouver la voiture de ses rêves en un clic? Un sondage publié sur Blick.ch montre que la majorité des clients préfèrent toujours acheter une voiture chez le garagiste. Les ventes directes ont-elles donc de l’avenir? Et que signifient les nouveaux modèles d’agence pour les garagistes suisses?
Le diable se cache dans les détails, mais ceux-ci restent encore à définir dans les modèles d’agence et les contrats entre concessionnaires et constructeurs. Photos: Istock.
cym. Que veulent les clients? Acheter une nouvelle voiture en cinq minutes sur Internet ou aller demander conseil au garagiste et signer le contrat dans ce cadre personnel? La deuxième solution, révèle un sondage non représentatif de Blick.ch. À la clôture de la rédaction, 59 % des utilisatrices et utilisateurs avaient indiqué préférer une visite chez le garagiste plutôt qu’un achat rapide sur Internet. Au total, 1236 personnes se sont exprimées. C’est bon signe pour les garagistes. Néanmoins, il est depuis longtemps acquis que les ventes directes sans intermédiaires obligent les garagistes à emprunter de nouvelles voies. Tesla montre déjà l’exemple avec ses nouveaux canaux de distribution, et d’autres constructeurs le suivent, en particulier pour les voitures électriques. Tels sont les résultats d’une étude de l’agence de conseil aux entreprises Accenture, à laquelle «Blick» se réfère dans son article.
«Modèle d’agence»: tel est le mot-clé qui permettra au garagiste de continuer à se positionner dans le processus de vente et dans l’après-vente. L’aménagement de ces modèles d’agence entre les constructeurs et les concessionnaires est toutefois encore indéfini à bien des égards. «Nous ne savons pas à quoi ils ressembleront concrètement. Ce qui compte, ce sont les détails des contrats, qui doivent être adéquats sur le plan juridique et apporter des avantages aux garagistes», déclare Markus Aegerter, membre de la direction de l’UPSA et responsable de la représentation de la branche. «Il est encore trop tôt pour juger si la mise en place des modèles d’agence est bonne ou mauvaise. Nous manquons d’exemples concrets pour ce faire.» L’exemple de l’Europe n’apporte également que des informations partielles. «Les bases juridiques en Suisse ne sont pas comparables à celles de l’UE. On ne peut donc pas tirer grand-chose des contrats existant à l’étranger pour la situation en Suisse», note Markus Aegerter. L’UPSA est cependant en train d’élaborer une fiche d’information qui permettra aux garagistes de comparer les contrats grâce à des données importantes. «Cela permettra aux entreprises de mieux voir dans quelle mesure le contenu des contrats leur est favorable. Mais nous devons d’abord savoir ce qu’un tel contrat peut contenir sur le plan juridique», souligne l’expert.
Smart est l’une des premières marques en Suisse à avoir commencé à distribuer des contrats d’agence à des revendeurs sélectionnés. «Nous savons en tout cas qu’un concessionnaire Smart est assez satisfait du modèle d’agence qui lui a été proposé, même si plusieurs questions restent en suspens, en particulier concernant l’après-vente», relève Markus Aegerter. Mais il est évident que de tels cas particuliers ne permettent pas de tirer une règle générale. Il s’agit néanmoins d’une bonne nouvelle.
Markus Aegerter doute que les ventes sur Internet deviennent populaires aux yeux de la majorité des clients: «Cela peut fonctionner dans certains cas, mais à l’UPSA, nous savons que les gens font appel au garagiste en tant que prestataire de services de mobilité.» D’une part, parce que la diversité des modèles et des configurations laisse de nombreux clients perplexes, et qu’ils souhaitent des conseils et l’aide du garagiste. D’autre part, parce que l’achat d’une voiture n’est pas un acte anodin, et qu’on préfère avoir face à soi un interlocuteur direct et de confiance. Le résultat du sondage ne surprend donc pas l’expert. «Je ne pense pas qu’une majorité de clients soient prêts à acheter une voiture en ligne sans l’essayer, ni se faire conseiller», dit-il. Il faut en moyenne réunir entre 40 000 et 50 000 francs pour acquérir une nouvelle voiture. Markus Aegerter voit donc le potentiel des commandes sur Internet plutôt dans le domaine des abonnements automobiles: «La tendance est de louer une voiture en un clic pour six mois ou pour un an, à un prix mensuel fixe, dans lequel tout est inclus à l’exception du carburant. Les fournisseurs d’abonnements tels que le partenaire de coopération de l’UPSA Carify enregistrent des taux de croissance intéressants.»
Une autre question reste ouverte: les garagistes devraient-ils à l’avenir facturer leurs prestations de conseil, que la voiture soit achetée en ligne ou non? Car même lorsqu’ils veulent passer à un véhicule électrique, les clients les sollicitent pour être conseillés. «Les garagistes ont le savoir-faire et sont armés pour cela.» Les nombreux cours de formation continue de l’UPSA à ce sujet sont également demandés. «Les garagistes innovants ont compris qu’ils devaient réagir.» Et ils doivent le faire aussi par rapport à un autre aspect évoqué par «Blick» dans son article: la baisse des recettes liées à l’entretien des voitures électriques. «Il est vrai que les travaux de réparation et d’entretien diminuent, mais des statistiques récentes montrent aussi qu’en cas de défaillance d’une voiture électrique, les heures de travail facturables s’accumulent rapidement.» Néanmoins, l’absence d’éléments présents sur les véhicules à combustion, telles que l’huile ou le système d’échappement, réduit évidemment le chiffre d’affaires. Là aussi, cependant, l’UPSA est déjà en train de chercher des solutions pour que les garagistes puissent à l’avenir compenser ces baisses de chiffre d’affaires.
Le diable se cache dans les détails, mais ceux-ci restent encore à définir dans les modèles d’agence et les contrats entre concessionnaires et constructeurs. Photos: Istock.
cym. Que veulent les clients? Acheter une nouvelle voiture en cinq minutes sur Internet ou aller demander conseil au garagiste et signer le contrat dans ce cadre personnel? La deuxième solution, révèle un sondage non représentatif de Blick.ch. À la clôture de la rédaction, 59 % des utilisatrices et utilisateurs avaient indiqué préférer une visite chez le garagiste plutôt qu’un achat rapide sur Internet. Au total, 1236 personnes se sont exprimées. C’est bon signe pour les garagistes. Néanmoins, il est depuis longtemps acquis que les ventes directes sans intermédiaires obligent les garagistes à emprunter de nouvelles voies. Tesla montre déjà l’exemple avec ses nouveaux canaux de distribution, et d’autres constructeurs le suivent, en particulier pour les voitures électriques. Tels sont les résultats d’une étude de l’agence de conseil aux entreprises Accenture, à laquelle «Blick» se réfère dans son article.
«Modèle d’agence»: tel est le mot-clé qui permettra au garagiste de continuer à se positionner dans le processus de vente et dans l’après-vente. L’aménagement de ces modèles d’agence entre les constructeurs et les concessionnaires est toutefois encore indéfini à bien des égards. «Nous ne savons pas à quoi ils ressembleront concrètement. Ce qui compte, ce sont les détails des contrats, qui doivent être adéquats sur le plan juridique et apporter des avantages aux garagistes», déclare Markus Aegerter, membre de la direction de l’UPSA et responsable de la représentation de la branche. «Il est encore trop tôt pour juger si la mise en place des modèles d’agence est bonne ou mauvaise. Nous manquons d’exemples concrets pour ce faire.» L’exemple de l’Europe n’apporte également que des informations partielles. «Les bases juridiques en Suisse ne sont pas comparables à celles de l’UE. On ne peut donc pas tirer grand-chose des contrats existant à l’étranger pour la situation en Suisse», note Markus Aegerter. L’UPSA est cependant en train d’élaborer une fiche d’information qui permettra aux garagistes de comparer les contrats grâce à des données importantes. «Cela permettra aux entreprises de mieux voir dans quelle mesure le contenu des contrats leur est favorable. Mais nous devons d’abord savoir ce qu’un tel contrat peut contenir sur le plan juridique», souligne l’expert.
Smart est l’une des premières marques en Suisse à avoir commencé à distribuer des contrats d’agence à des revendeurs sélectionnés. «Nous savons en tout cas qu’un concessionnaire Smart est assez satisfait du modèle d’agence qui lui a été proposé, même si plusieurs questions restent en suspens, en particulier concernant l’après-vente», relève Markus Aegerter. Mais il est évident que de tels cas particuliers ne permettent pas de tirer une règle générale. Il s’agit néanmoins d’une bonne nouvelle.
Markus Aegerter doute que les ventes sur Internet deviennent populaires aux yeux de la majorité des clients: «Cela peut fonctionner dans certains cas, mais à l’UPSA, nous savons que les gens font appel au garagiste en tant que prestataire de services de mobilité.» D’une part, parce que la diversité des modèles et des configurations laisse de nombreux clients perplexes, et qu’ils souhaitent des conseils et l’aide du garagiste. D’autre part, parce que l’achat d’une voiture n’est pas un acte anodin, et qu’on préfère avoir face à soi un interlocuteur direct et de confiance. Le résultat du sondage ne surprend donc pas l’expert. «Je ne pense pas qu’une majorité de clients soient prêts à acheter une voiture en ligne sans l’essayer, ni se faire conseiller», dit-il. Il faut en moyenne réunir entre 40 000 et 50 000 francs pour acquérir une nouvelle voiture. Markus Aegerter voit donc le potentiel des commandes sur Internet plutôt dans le domaine des abonnements automobiles: «La tendance est de louer une voiture en un clic pour six mois ou pour un an, à un prix mensuel fixe, dans lequel tout est inclus à l’exception du carburant. Les fournisseurs d’abonnements tels que le partenaire de coopération de l’UPSA Carify enregistrent des taux de croissance intéressants.»
Une autre question reste ouverte: les garagistes devraient-ils à l’avenir facturer leurs prestations de conseil, que la voiture soit achetée en ligne ou non? Car même lorsqu’ils veulent passer à un véhicule électrique, les clients les sollicitent pour être conseillés. «Les garagistes ont le savoir-faire et sont armés pour cela.» Les nombreux cours de formation continue de l’UPSA à ce sujet sont également demandés. «Les garagistes innovants ont compris qu’ils devaient réagir.» Et ils doivent le faire aussi par rapport à un autre aspect évoqué par «Blick» dans son article: la baisse des recettes liées à l’entretien des voitures électriques. «Il est vrai que les travaux de réparation et d’entretien diminuent, mais des statistiques récentes montrent aussi qu’en cas de défaillance d’une voiture électrique, les heures de travail facturables s’accumulent rapidement.» Néanmoins, l’absence d’éléments présents sur les véhicules à combustion, telles que l’huile ou le système d’échappement, réduit évidemment le chiffre d’affaires. Là aussi, cependant, l’UPSA est déjà en train de chercher des solutions pour que les garagistes puissent à l’avenir compenser ces baisses de chiffre d’affaires.
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